·黄炳祥 李皖南

中兴通讯股份有限公司（以下简称“中兴通讯”）是在成立于1985年的深圳中兴半导体有限公司基础之上发展而来的，是国内以国有资本控股的从事通信系统设备研制的第一家公众股份有限公司。作为我国改革开放大潮初起之际的民族企业，中兴通讯从诞生之日起就担负着振兴民族通信产业的使命。20多年来，中兴通讯经过不断的创新和变革，如今已发展成为我国最大的通信制造业的上市公司和综合性的电信设备及服务提供商，产品从最初单一的小程控交换机扩展到如今的无线产品、网络产品、终端产品(手机)三大产品系列，并向国际电信运营业务拓展。

国际市场是中兴通讯的战略市场，早在1995年，中兴通讯就启动了国际化战略，成为国际市场成长最快的中国通信设备厂商，被誉为中国高科技企业最早实践“走出去”战略的标杆。在总结成功经验时，中兴通讯董事长候为贵笑称：中兴在外国市场的资源投入和战略部署上基本上满足“二八定律”，也就是80％投入发展中国家，20％投入发达国家。东南亚市场则是中兴通讯国际化战略中的重中之重。

一、“接入”之路：逐层推进发展战略

中兴通讯的最终战略目标是打造全球范围的中兴通讯品牌，建设世界级的卓越企业。中兴并不像其他一些跨国企业以并购东道国当地企业迅速完成国际化，而是坚持自我发展，逐步推进。董事长侯为贵在2005年中兴通讯成立20周年媒体发布会上说，中兴通讯的首要目标是确保企业“健康”发展，做到了这一点，企业就可以自然而然“长大”。因此，有人将中兴的国际化战略总结为“稳打稳扎、步步为营”。

中兴“接入”东南亚之路亦“固守此道”，在东南亚逐层推进：首先派业务代表到当地熟悉情况，了解运营商需求，并搭好好东道国通讯部门的“桥梁”和设立代表处，向当地外贸公司、项目公司探路。在开始了简单的设备出口后，中兴便开始承接当地通讯工程和提供通讯网络综合解决方案，逐层推进它的市场战略目标。可以说，有目的地、又秩序地进行产品出口、工程承包、合资生产、合作运营是中兴尝试“接入”东南亚市场的主要思路。

在这一战略思想的指导下，中兴在其决定走向国际化的第二年即1996年就开始了其对东南亚市场的探路之行。首先于1996-1997年间出口交换机到马来西亚、印尼等地，并于1998年通过交换和访问产品开始了泰国之旅，之后通过不断向泰国出口各种通信设备和进行规模化运营，承建多个大型工程项目，举办通讯技术展，直至在泰国设立分公司，慢慢站稳泰国市场。在越南，中兴通讯2001年就开始对越南的河内到老街、河内到同登、河内到太原等越南北部地区三条铁路干线通信进行可行性研究，终于在2005年11月的越南铁路公司通信建设项目招标中，力挫群雄，成功赢得了价值6600万美元的综合性网络建设商用合同。按照合同，中兴通讯的交换、传输、接入网、数字调度等产品将全面服务于越南北部地区铁路通信系统的现代化改造。这被认为是迄今为止中国通信企业在海外市场所获得的最大交通通信项目之一，中国通信设备制造企业也因此再次成功大规模进入东南亚市场。

中兴通讯在东南亚市场不仅展示着作为传统意义上的电信设备提供商的优势，而且还表现了作为电信运营商的实力。促成这一角色的转换则是在2000年后。当2000年开始的“电信寒流”突袭全球时，各大电信设备制造商纷纷从东南亚市场撤资“避寒”。中兴趁机抓紧机遇采摘“果实”，占领市场空隙。中兴通讯在东南亚市场上涉足电信领域同样了稳健的方式，即首先与当地较大的国有运营商合作、参股，在取得了良好的市场信誉后，再全面进入包括中小运营商、私有运营商在内的整个电信市场。这可以从以下一系列的例证中窥出一斑：

在越南市场上，2003年中兴通讯与越南第二大电信运营商（VPT）合作，承建覆盖胡志明市部分地区及Dong Na省的CDMA2000 1X一期网络；2004年8月，继续承建越南南部13个省市的CDMA2000网络；2005年4月，中兴通讯又与VPT签订了覆盖胡志明市的450MHz CDMA2000 1xEV-DO商用网络项目合同，该网络因成为越南首张3GCDMA2000网络而受到注目。此外，中兴通讯还积极参与缅甸通讯合作，初步完成缅甸移动电话系统改造； 2004年，中兴与印尼电信公司（Indosat）签订项目总金额为4760万美元的商务合同；2006年5月中兴与印尼电信运营商金光集团（SMG）签署合作协议，投入2亿美元建设CDMA2000网络，并占51％股份，获得控股权；2004年与菲律宾第二大固网运营商（Digtel）签订交换网络建设并投资10亿美元建设宾律宾南部的电信项目；2004年9月又与新加坡电信（Singtel）达成业务协议，为其提供全新彩玲增值业务；2005年3月，为新加坡知名移动和国际长途电话运营商（MobileOne）提供智能网系统……

这一桩桩大手笔的投资标志着中兴通讯成功进入东南亚电信市场，怪不得国际电信联盟(International Telecommunications Union)在其报告中禁不住赞赏“中兴通讯是当全球电信市场发展最快的设备供应商之一”。如今，中兴通讯在东南亚各国都建立有销售代表处，并于2005年将新加坡设为其在亚太的区域总部，全面负责在亚太包括东南亚地区的通讯设备供应和电信运行业务。至此，中兴通讯在东南亚市场可算是全面“接入运行”。

二、“接入”之术：自主创新铸造核心技术

中兴通讯成功“接入”东南亚靠的是什么？国际电信联盟将中兴通讯在海外市场获得成功的原因归结为三点：第一，中兴通讯具备三种关键能力，即有能力提供高性能、符合国际标准的技术，有能力利用自身具备的设计优势体现出经验的财富，有能力将创新的解决方案运用到实践当中；第二，中兴通讯的产品线齐备，决定了其国际化路线的多样性；第三，中兴通讯非常重视新技术及产品的研发。

的确，作为一个高科技型企业，技术始终是中兴的核心竞争力。中兴人明白，固守阵地只能等待淘汰，只有自主创新，拥有核心技术，才能在这个“技术为王”的通信领域生存下去。为此，中兴通讯每年将拿出公司收入的10%用于研发，坚持核心技术的自主创新，并鼓励员工要立足于对全球市场分析及发展预测，注重长远规划与整体布局，保持与市场的同步增进。此外，为使研发触角伸到市场一线，中兴通讯要求骨干研发人员花50%的时间去接触市场，以做到“研发平台前移”。

在对技术和创新不断孜孜追求的过程中，中兴通讯推出了一代又一代的通信产品，在如今最为热门的3G、下一代网络（NGN）、网络电视（IPTV）、数字集群（GOTA）等这些全球通信产业最前沿的技术领域方面，中兴通讯已达到了全球领先水平。其中的数字集群（GOTA，Global Open Trunking Architechture）拥有100 多项自主专利技术，是世界上首个基于CDMA2000平台的数字集群产品，能平滑过渡到3G无线通信网络，已成为改变国际集群市场格局的主流数字集群技术之一，这也是首次由中国企业发布具有自主知识产权的数字集群通信体系。

核心技术的获取使得中兴在东南亚市场上如鱼得水。2004年12月，在刚刚通过国家技术鉴定后，中兴通讯就迅速将GOTA技术迅速应用到马来西亚市场，与马来西亚最大的集群通信运营商Electcoms签约，布置马来西亚全国GOTA数字集群网络，首期覆盖马来西亚首都吉隆坡、第二大城市槟城、雪兰峨州、新山市等经济发达地区。这是中国企业自主研发的数字集群系统在海外首次全国规模的应用，标志着继CDMA、GSM等移动通信产品后，国产数字集群通信产品也已开始走出国门。此后在泰国、印尼、菲律宾、越南等多个国家，中兴通讯也已开始与当地运营商合作，开通了GOTA网络。凭借良好的地缘优势和巨大投入，中兴通讯还将基于2G、2.5G和3G的移动通信、光通信、下一代网络、数据通信和终端产品等全系列产品大规模应用到越南、马来西亚、越南、新加坡、菲律宾、泰国等国家市场。核心技术的拥有与商业应用为中兴驰骋东南亚打足了底气，这无疑对提高中兴对东南亚市场的占有率起着重要的推动作用。

三、“接入”之魂：实现自主品牌国际化

如前所述，中兴通讯从诞生之日起就肩负着振兴民族通讯产业的使命。在20多年的发展历程中，中兴通讯时时不忘这一重任。目前，“打造全球范围的中兴通讯品牌、建设世界级的卓越企业”已成为中兴通讯的最终战略目标。然而，要在短时间内实现这一目标是并非易事，通讯领域中国自主品牌的建立也不是一朝一夕的。与微软、IBM、英特尔、摩托罗拉、思科、朗讯等国际一流企业比起来，中兴自知在市场份额、技术专利、组网经验等方面还又一段路要走，但这并不妨碍中兴向这一目标踏步迈进的雄心。

品牌永远是一个企业最有力的无形资产，它需要有足够的核心价值来支撑。东南亚市场恰为中兴提升品牌、与国际名企近距离比拼提供了一个良好的舞台。在这个舞台上，中兴的战略思想并不仅仅局限于一名优秀的“玩家”，它还要成为游戏规则的制定者，这是保持“游戏玩家”优势的重要砝码。在“接入”东南亚市场的过程中，中兴通讯已顺利加入3GPP、3GPP2、ITU等40多个国际标准化组织，并获得NGN、3G终端、信息安全、网关及光传输等多个领域的国际标准起草权和编辑者席位，成为标准制定领域一股不容小视的中国力量。

品牌塑造除了建立在独立自主的创新能力和核心技术基础之上，还需要加强宣传攻势和树立品牌的社会形象。为此，中兴在新加坡和泰国不断地举办或参加各种通讯技术展，如在2006年的亚洲电信展上，中兴以“让世界融合”（Making The World Converge）为主题亮相新加坡，向世人展示中兴电信运营的技术实力和“因您而变”服务理念。印度洋地震海啸发生后，中兴通讯在第一时间向东南亚受灾国捐赠总价值250万美元的救灾通信设备，这些设备都在救灾工作中发挥了巨大作用。2006年，当泰国遭遇了50年来最严重的洪涝和泥石流灾害、通信等基础设施遭到损毁、通信供给能力严重不足时，中兴通讯迅速调度了CDMA应急通信车赶赴泰国灾区进行支援，快速运用GOTA数字集群系统为其提供应急通信服务，受到了当地人民的好评。诸如类似众多的公益活动为中兴融入当地、树立国际化的品牌形象起着很大的推动作用。

展望未来，我们有理由相信，随着中国－东盟自由贸易区的建立，以及中国与东南亚各国交流的不断深入，必将为中兴最终融入东南亚创造更好的大环境，而这样的融入又将奠成中兴梦想、成为实现中兴自主品牌国际化的坚实阶梯。