恭城，广西桂林东南部的一个山区小县。在桂林，其GDP、人均收入分别位居第八位和第七位；恭城的农业人口超过85.8％，农民人均纯收入2183元，低于全区平均水平122元，在桂林各县中排名第十。然而，就是这个人口少、经济欠发达的少数民族农业县，在2005年引起了保监会主席吴定富的关注。2004年，恭城人身险业务保险深度和保险密度分别达到了l．27%、82．2元，居桂林各县之首。中国人寿广西恭城支公司把农村业务开展到了全县所有的自然村，保费收入连续两三年翻番，而且新单期缴保费收入十年期以上的业务占期缴业务的比例达到76％，业务结构也很合理。

    我们该如何看恭城县域保险发展，它的经验能否在推动全国县域保险发展中被复制？近日，记者来到了这个瑶族自治县，跟随中国人寿恭城支公司的同志一起走访这里的农民保户，对县域保险发展有了更深刻地感受。

　　市场重心在农村，展业重点在农民

    转变观念，把发展重点转向农村市场，可谓是中国人寿恭城支公司开拓新领域良好的起点。恭城瑶族自治县原是广西48个老少边穷县之一，经济基础薄弱，县城规模小，县城人口只有2.1万人，保源十分有限；尤其在产、寿险分业后，人寿保险公司的生存与发展更是面临前所未有的挑战。面对只有50％GDP，却有着85％人口，且尚未开发的农村市场，1997年，中国人寿恭城支公司通过调研发现，农民收入水平的提高使农民具备了购买保险的经济基础，开发农村人身保险市场的时机已经成熟，不转变观念，不开拓农村保险市场，公司就没有出路。在此基础上，公司确定了“市场重心在农村，展业重点在农民”的发展思路，通过一系列行之有效的措施，成功跨越了头5年最艰难的拓荒期，顺利实现了县城保险向农村发展的战略转型。

    和国内大多数地区一样，农业保险在恭城的起步也非常艰难。质疑保险公司是否会倒闭，认为不出险保费就白交了等，往往都是营销员在农民家里最先碰到的“钉子”。在种种不利条件下，人寿的员工却牢牢树立保险为“三农”服务的理念，锲而不舍、不辞辛苦地在群众中广泛“播种”。他们还积极开展“便农支农服务”，组建农村售后服务队，为农民提供上门续收保费、代办理赔手续、小额赔付送款到户等一系列“便农”服务。

    与此同时，他们还把业务开展到高起点、上规模的农村营销服务部，将农村人身保险的营销服务网络直接延伸到农民的家门口。此外，还延伸客户服务功能，利用公司营销网络帮助农民收集农产品购销信息与劳务供求信息，组织业务员成立“义务支农小分队”。

    用真情打动农民

    农村的自然条件与意识环境决定了开拓农村市场的难度相当大。为此，恭城支公司采取了四项措施：一是注重选拔和培养政治素质高、业务素质好、能够带领队伍走村入户、扎根农村的基层“带头人”。二是注重以制度管人、以事业强人、以感情留人，积极打造吃苦耐劳、作风过硬的业务队伍。三是注重农村组训队伍与讲师队伍的建设，注重以主管负责制提高新人育成率。四是建立紧密型团队管理制度，通过主管与组员每日沟通、主管为组员出谋划策、主管为组员加油鼓劲的方法帮助业务员克服畏难心理，带领业务员深入农村开拓市场。

    经过多年的锤炼，中国人寿恭城支公司已培养出一支吃苦耐劳、扎根农村、敢于拼搏的人身保险营销队伍。农村路窄且多山路，大部分地区开不进汽车，营销员就开摩托车进山，很多人都因此被摔伤过；为了走得更远一些，有的营销员索性带着行李下乡，晚了就住到农民家里。这次在恭城采访的路上，记者偶然碰到人寿的营销人员打着标有人寿标志的阳伞走在田间地头宣传展业。在保户家里，记者发现，人寿的营销员和农民之间的关系非常和谐，每到一家都受到热情的欢迎，像老朋友一样。农民们告诉记者，他们中的很多人最开始买保险其实都是被保险营销员的真情所打动。

    据了解，到2004年底，中国人寿恭城支公司的营销队伍规模已达240人，拥有营销主管39人，全县平均每万人口拥有寿险业务员8名；营销队伍稳定，新人留存率达到80％；业务员人均年收入12000元，远高于当地居民年收入水平，寿险营销在当地已成为享有较高社会地位的行业之一。

    找到拓展农村保险市场的“敲门砖”

    针对农村市场特点，中国人寿恭城支公司还精心组合销售保障与保费适度的保险产品。在销售策略上，公司遵循“保额先小后大、操作先易后难”的原则，以保费低、投保易的吉祥卡、学平险作为农村市场的“敲门砖”；主推期缴型长险业务，以兼顾农民的保费承受能力、公司效益与业务员收益。在价格策略上，则主推“保额与保费档次较低、缴费年限较长、年缴费水平不高”的期缴型产品，如基本保额1万元（最高风险保额可达3万元）、缴费期为20年，年缴费水平在700元左右的康宁终身险；划定了与当地农民收入水平相适应的“年缴保费指导线”，以不超过农民个人／家庭年收入的25％为限，一般单个农村客户年缴保费原则上不超过1500元，一户农户年缴保费原则上不超过3000元。在产品策略上，公司灵活运用产品组合策略，推出了以“两康险”为代表的农民有较大需求的重大疾病保险和以吉祥卡、“学平险”为代表的意外险的组合销售，收到了良好的效果。

    此外，针对农村地域广阔、人口分散、信息闭塞、受教育水平不高的特点，恭城支公司还摸索出一套针对农村市场的宣传策略。他们找准“宣传结合点”，即围绕农民关心的养老与医疗问题，挖掘发生在农民身边、看得见、摸得着的典型保险事例进行宣传。

    2004年3月，在一家农药化肥商店打工的二三十名农民在营销员卢名秀的介绍下半信半疑地每人花70多元买了一份“吉祥卡”。在还有2个多月就要到期的时候，45岁的农民邓水泉在维修房屋时不慎从房上摔下致死。失去惟一劳动力的邓家人没料到不到一个月就拿到保险公司近6万元的赔款，家人的生活得到了保障，正在上学的17岁的儿子可以继续他的学业。通过人寿公司的快速理赔、周到的服务，周围的农民在真实的事例面前受到教育。后来不仅上述20多位农民又全部续保，周边的村民也开始纷纷投保，死者19岁的女儿邓娟丽还和业务员联系，准备购买年缴保费600多元的“康宁终身保险”。

    据了解，从1997年起，恭城支公司即着手开展“宣传下乡”活动，除进行墙体、墙报、广播宣传以及集中宣传外，公司还通过划片包干的办法将宣传任务分解到人，组织业务员走村入户进行滚动宣传。在恭城东北的北溪村，恭城支公司正是通过这一方式，经过6年的宣传终于打开了北溪村市场，在此后的一年时间里，又有30％的农户参加了保险。

    功夫不负有心人。时至今日，农业保险在恭城已经到了“收获”的季节。尤其近两年，效果更是明显。从连保险名词都不懂，到深谙保险的重要作用，当地农民的保险意识正在潜移默化地形成。其中最突出的事例发生在红岩村。村民朱桂伦的父亲2000年为孩子们的继母上了保险，随后，朱桂伦夫妇也开始给自己和孩子买保险。在当时，朱家在村里买保险是第一份，其举动曾招致周围很多人的不解。2003年开始，不幸开始相继降临这个家庭：2003年5月，朱桂伦的继母出意外身亡；2004年9月，朱桂伦本人也患肝癌去世。但由于两个人分别办理过意外险和医疗险，使这个家庭得以顺利渡过难关。如今，充分体会到保险保障作用的朱桂伦的亡妻邱爱萍每年都给自己和独子交高达6000多元的保费，并继续积极向周围的乡亲宣传保险的保障作用。

    相反，在同村的另一户农民家里，父亲患病，儿子又因交通意外致残，两个主要劳动力全都瘫痪在床。但由于没有保险保障，家里生活难以为继。鲜明的对比启发了农民对保险的认识。父子瘫痪在床的这户家庭目前惟一的劳动力——老人的另一个儿子借钱也买了保险。

    经过多年的不懈努力，中国人寿恭城支公司目前已成功开创出一条自求平衡、良性发展的农村人身保险新路。2004年，全县农村业务保费规模达到202万元，占总体业务的88．4％，较2001年增长210．9％，年均增幅达46%，全年可提费用总额达到184万元，其中有超过83%的费用源自农村业务。2004年，公司实现了新单期缴率48%、短险赔付率48％、退保率4％以及零投诉的佳绩，综合考评在人寿广西分公司80个县支机构中名列第三。

    同时，中国人寿恭城支公司还在当地成功树立起了保险服务“三农”的良好社会形象。到2004年底，其农村业务已覆盖全县9个乡镇117个自然村，承保农业人口4．6万人，承保覆盖率19．1％，保障总额达到24亿元；从2001年起至2004年，公司已累计为农民支付赔款、给付保险金399．2万元，被当地农民誉为“临危解困保护伞”，被当地政府、教育等部门誉为“农村社会稳定器”，并被广西区工商局、广西区消协分别授予“重合同守信用企业”、“诚信企业”等光荣称号。