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农行百色分行营业室“三举措”营销代理保险成效显著

2016年03月08日 08:12:31 来源: 中国农业银行百色分行

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  自2016年1月份以来,农行百色分行营业室认真贯彻上级行工作部署,高度重视代理保险营销工作,把保险代理业务作为加快中间业务发展的有效途径,立足市场,抢抓机遇,强化绩效考核、银保合作,使保险代理业务保持持续增长的良好势头。截止2月25日止,该室共代理销售标保947万元,其中寿险682万元,寿险销售量排名全市农行辖区第一,重点精准营销3笔百万元以上保险大单,荣获区分行2016年代理保险“金猴争霸”开门红营销活动“达标之星”称号,该网点已连续三年代理保险销售量保持在全市农行辖区首位。以上成绩的取得,该室主要采取以下“三举措”:

  一、加强培训,提高员工营销技能

  由于代理保险业务专业性强,对员工综合素质要求高,因此,培养和提高员工的专业素养是开展代理保险业务的重点。针对此特点,该室与保险公司联合制定培训方案,多次邀请专业人员利用晨会时间对员工进行全面的业务培训,培训内容包括介绍不同险种的特点和优势,确保营销人员熟悉掌握产品的投保范围、投保期限、特征功能、保险责任等,增强营销和办理业务的能力。并通过角色互换的形式,让柜员扮演顾客,进行业务发生现场的重现,将客户可能提出的各种疑问和业务发展难点进行现场演练,使柜员能充分了解客户的心理活动和思想顾虑,有效地提高柜员的营销能力和技巧,促进保险销售业绩的增长。与此同时,该室还要求柜员对客户进行二次营销,即针对当时有意向投保却又处于犹豫期的顾客进行登记,利用休息日主动联系客户上门服务,一对一向其解说该保险产品的优点,增进与客户间的信任,消除其顾虑,为销售保险打下了坚实的基础。

  二、强化绩效考核,建立奖励机制

  改革分配机制,实行销售保险与绩效挂钩是促进代理保险业务增长的重要保证。根据上级行绩效考核的要求,该室制定了员工保险绩效考核方案,并实施“一人一表”制度,根据实际情况把保险指标分配到每个员工身上,在网点内建立了“比学赶超”的绩效文化,使员工能够从思想上引起足够的重视,树立绩效观念,主动关心本网点保险业绩的进展,积极行动起来利用所有的资源和关系来发展保险业务。此外,该室还利用每天晨会时间将员工营销保险的业绩予以通报,表扬先进,鞭策后进,并根据每周营销情况,给予营销之星现金奖励。该项举措实施后,有效地调动了前台工作人员的工作热情,提高了员工销售保险的积极性。在此奖励机制下,该室两名员工荣获区分行代理保险营销明星称号,同时该室获得新华保险出单量广西第一名的佳绩,荣获二级分行钻石网点的称号。

  三、加大宣传力度 开展保险营销沙龙活动

  为了使客户对保险产品有更深入的了解,激发客户的理财兴趣,促进产品销售,该室加大宣传,多次举办以保险为主题的沙龙活动。根据不同保险产品的属性,利用农行 CFE个人客户系统对客户进行梳理筛选,分析研究目标客户的投资爱好、投资风格以及资金能力,准确定位目标客户邀约参加活动。活动中邀请保险公司专业讲师介绍保险产品,通过面对面地推介、沟通,使客户了解到保险产品的理财和保障的功能。通过此类活动,该室共成功营销保险518万元,即维护了客户关系,又为银保实现双赢创造了良好的基础。(张爱春)

 

 

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